Seus leads NUNCA convertem em vendas? Talvez você não esteja falando a língua deles

Entenda por que está na hora de contar com uma ferramenta de automação de Marketing para segmentar a comunicação com seu público

Uma das pesquisas mais importantes do mercado digital – o levantamento anual da Hubspot –, identificou que 79% dos leads gerados NUNCA convertem em vendas. E que apesar de cerca de 50% desses leads serem qualificados, ainda não estão no momento de compra.

 Números como esses podem parecer um beco sem saída, ou que essa história de Marketing Digital não é para você. Mas, toda vez que uma empresa nos procura e diz que a estratégia não vende, a pergunta que fazemos é: como anda o relacionamento com os seus leads?

 Assim como na vida pessoal, no meio digital também é preciso cultivar as relações. Ao nutrir o envolvimento com o lead, fica mais fácil entender como ele se comporta e o que ele deseja naquele momento.

 Empresas que investem na nutrição de leads aumentam as oportunidades de venda em 50% com um custo 33% menor. Por isso, essa prática de Inbound Marketing se tornou um diferencial das marcas que hoje conseguem vender pela internet.

 Saber ouvir o outro é fundamental na relação

Especialistas dizem que mais da metade dos casamentos acabam porque o relacionamento não entrega o que prometia no início do namoro. E é isso o que acontece com algumas estratégias de Marketing Digital.

 Hoje o consumidor tem tantas possibilidades de escolha e acesso à informação que não é mais convencido apenas por uma história bonita. Além de gerar interesse, conversa e cadastros a estratégia de Marketing precisa ser capaz de entregar o que o cliente espera.

Um estudo da Serasa Experian em 2015 identificou que 73% dos consumidores latino-americanos leem comentários sobre as marcas nas redes sociais. Entre esses entrevistados, 62% admitiu que essas informações influenciam a decisão de compra.

 Algumas marcas já entendem isso e aproveitam para envolver os usuários até mesmo na criação. A Círculo, fabricante de fios e linhas de Gaspar de Santa Catarina, identificou pelas redes sociais uma demanda por cores mais vibrantes e criou a linha Neon. Já a Starbucks, Fiat e Tecnisa contam com programas para que o público participe com ideias.

 Ou seja, relacionamento é o que faz uma estratégia digital virar a chave. O ticket médio de compra dos leads que recebem nutrição costuma ser 47% maior e ignorar o envolvimento com o público é uma perda de oportunidades de venda, revenda e até upselling.

Lembre-se que o seu lead não é um número e sim um ser humano

 Você sabia que cerca de 70% dos e-mails lidos são de conversas entre duas pessoas? Ou seja, de nada adianta disparar conteúdo em massa e não gerar diálogo com cada um dos seus leads.

Diferente de situações no meio off-line, na internet ninguém participa de uma conversa que não interesse. Por isso, a melhor forma de chamar a atenção é fazer com que a pessoa se identifique com o que você diz.

Algumas práticas de Inbound Marketing ajudam a direcionar melhor essa comunicação e nutrir um relacionamento personalizado com o lead. São elas:

  • Segmentar a presença digital: estar em todos os lugares ao mesmo tempo não é eficaz se você não consegue dar conta. Por isso, a prova de canal é uma das ações mais importantes no Inbound. Teste cada um deles e identifique qual o mais adequado para se comunicar com o lead em cada etapa do funil de vendas;
  • Qualifique seus leads: quanto mais informações você tiver sobre quem te encontrou, mais assertiva é a comunicação. Assegure-se de que os seus canais estão preparados para conversão e aposte em conteúdos interessantes como e-books, vídeos e webinars para fisgar o público. Podemos ajudar na estratégia de Marketing de Conteúdo;
  • Adapte o discurso de acordo com a jornada de compra: a nutrição de leads tem início, meio e fim e é durante esse percurso que tudo acontece. É importante adequar a comunicação de acordo com o momento – o discurso para quem visitou a sua página pela primeira vez não pode ser o mesmo de quem já interage com o seu conteúdo;
  • Atenção ao timing: o excesso de comunicação cansa, mas a falta dela gera esquecimento. A frequência certa varia de acordo com a natureza do negócio. Além disso, o dia e horário da comunicação pode fazer uma diferença de mais de 100% nos na conversão. A dica é testar e identificar quando as ações têm mais retorno;
  • Chame sempre o público para ação: apesar de o lead converter na hora que ele quer é preciso estar sempre pronto para conduzi-lo à tomada de decisão. Seja mais sutil no início e mais incisivo quando ele estiver mais perto de efetuar a compra. Ainda vão acontecer casos em que o lead não vai converter mesmo. Quando isso ocorrer, separe-o em uma lista fria para reativá-lo no momento mais adequado.

As ações de segmentação se tornam ainda mais fáceis quando se tem uma ferramenta de automação de Marketing para dar conta do trabalho. Imagina controlar a jornada de todos os seus leads de forma manual? Pode ser que você perca a oportunidade de passar a mensagem certa justamente no momento em que a pessoa está mais propensa a converter.

Na #SocialBrain utilizamos o RD Station, software de automação da Resultados Digitais, de quem somos parceiros. Qualquer que seja o tamanho da empresa, a automação oferece mais vantagem competitiva, pois potencializa a estratégia e otimiza o esforço da equipe de vendas, que foca apenas nos leads que podem gerar novos negócios.

Entretanto, por trás de toda técnica é indispensável ter inteligência de mercado. Por isso, contar com uma agência certificada é a segurança de que haverá comprometimento para atingir as metas que você espera.

Suas campanhas estão precisando de uma estratégia de segmentação e nutrição de leads? Vamos conversar!

A #SocialBrain é a 1ª agência parceira da Resultados Digitais no Rio de Janeiro que possui as quatro certificações em Inbound Marketing (Metodologia, RD Station, Agência Inbound e Sucesso do Cliente).

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