Como o Inbound pode te ajudar a vender mais no B2B?

Se você tivesse que enumerar os principais desafios que tem que enfrentar diariamente em vendas, começaria por qual? Ter prospects o suficiente para começar a trabalhar o seu funil de vendas? Ter uma equipe alinhada com suas metas? Ou ter leads mais qualificados para o Comercial trabalhar?
Quando se pensa em empresas que atuam com foco em B2B (business to business), ou seja, aquelas cujo público-alvo são outras empresas, e cujas vendas tendem a ser mais complexas, o inbound marketing pode ser a grande ferramenta para a alavancagem de vendas, quando integrado à estratégia de Marketing Digital.

Mas, afinal, a pergunta que não quer calar é: as empresas buscam se aproximar de outras empresas por meio da internet? A resposta é sim, e com certeza!
E esse artigo te ajuda a entender como o inbound B2B para empresas B2B pode dar uma ajudinha no estreitar desse relacionamento.
Como você descobre se seu negócio está preparado para ele?

O que é Inbound B2B?

Imagine que o seu potencial cliente está atrás de um produto ou serviço muito específico e precisa encontrar meios de diminuir a insegurança em relação a uma compra. Afinal, não é uma compra qualquer: ela exige aprofundamento em detalhes Esse pensamento nos leva à mesma premissa do Inbound Marketing: seu potencial cliente não está procurando o produto/serviço da sua empresa, ele está atrás da solução do problema.

Você não vai a qualquer médico, vai? O mecânico que cuida do seu carro entende muito de automóveis. Uma empresa que vende para outra empresa busca ter isso: autoridade, know-how, e diferenciais que possam posicioná-la no mercado, a fim de apresentar soluções que estejam além do produto/serviço.

O Inbound Marketing é a metodologia de marketing cujo objetivo é a atração de leads por meio do ‘Marketing de Permissão’, ou seja, você não empurra nada para o público-alvo. E sim, por meio de um conteúdo de qualidade (o que chamamos marketing de conteúdo), você soluciona um problema do público-alvo, e ele, em troca, fornece os dados pessoais para que ele, e a empresa construam um relacionamento. Por isso, costumamos falar que o Inbound Marketing não é uma ‘ação pontual’, e sim, uma metodologia perene, que leva o seu público-alvo a conhecer melhor a empresa, e as soluções que ela oferece.

Após a etapa de atração, o lead continua recebendo conteúdo adequado à sua dor, às suas necessidades, e a empresa se comunica com ele, contemplando a sua ‘jornada de compra’, para que ele possa entender que ela é a melhor parceira comercial para ajudá-lo no que ele necessita.

No caso de empresas B2B, com processos de compra e venda mais elaborados, e que possuem várias etapas e decisores, investir na produção de uma linha de conteúdo consistente, é essencial. Isso permite que a empresa adquira a confiança, que é necessária para contratar o melhor produto ou serviço, entendendo as variáveis do negócio, os riscos, e o background da empresa parceira.

O que o Inbound entrega para empresas B2B?

Segundo pesquisa feita pela plataforma de vendas Pipedrive, o maior desafio do profissional da área de vendas é encontrar leads promissores à qualificação, que se transformem em clientes conscientes.
O que o Inbound B2B entrega para empresas desse tipo é:

  • A atração de um público correto: ou seja, o desafio de atração de leads com potencial alto à compra, está vencido;
  • Geração de leads qualificados: se o seu lead ainda não se tornou cliente, pode ter certeza que ele está se qualificando para tal. O resultado serão clientes conscientes do que estão adquirindo, diminuindo a taxa de rejeição após primeira compra ou contrato, e que são capazes de fazer uma recompra. Diminuindo o ciclo de fechamento de vendas.
  • Clientes fiéis: todo mundo gosta de sentir segurança naquilo em que está investindo. Ao manter seu cliente sempre informado, relacionando-se com ele, mostrando no que a sua empresa é vanguarda, você aumenta a possibilidade de indicações, de retorno e de share of mind da sua empresa.
  • Possibilidade de mensurar resultados: diferente do marketing tradicional, as métricas do Inbound são muito assertivas. Tanto o ROI quanto a responsividade ao que está sendo entregue podem ser medidos no Inbound Marketing. As métricas de resultados são alinhadas no ínicio do projeto de Marketing Digital, e a mensuração é feita de forma constante, para que todos saibam como a estratégia está caminhando, assim como os pontos de acerto e de ajuste.

Como Inbound B2B entrega resultados

O Inbound Marketing é atração, relacionamento e mensuração. Sendo assim, os leads – o potencial cliente da sua empresa – são atraídos por:

Produção de conteúdo adequado: após feito um mapeamento das personas, cria-se um conteúdo adequado aos problemas que elas têm, e que devem ser solucionados. O objetivo é gerar tráfego para o seu site e converter visitantes em leads.

Divulgação do conteúdo: por meio de técnicas combinadas de SEO e mídia paga (anúncios em redes sociais e anúncios em ferramentas de busca, o lead é atraído para o conteúdo de seu interesse e que resolve o seu problema.

Depois, eles convertem em:
Landing pages: são as páginas criadas especificamente para coletar informações do lead. Ele se interessou pela oferta do seu conteúdo? Que ótimo! Logo, vai deixar o contato (e-mail, telefone etc) para ter acesso à informação. Pronto. A partir daí ele avança na trilha de aprendizado referente à sua necessidade.

Após a conversão, vem a hora do relacionamento por meio de:
E-mail marketing: com o contato do seu lead, a sua marca começa a se relacionar com o universo dele, oferecendo conteúdo cada vez mais afinado e segmentado com as dores e necessidades apresentadas por ele, por meio da automação de marketing. O lead pode engajar e reengajar em diferentes trilhas de conhecimento. E é pontuado à medida em que avança em seu relacionamento com a empresa.

O relacionamento com seu lead, propicia seu avanço no funil, sempre com conteúdo certo, que deve ser afinado com a etapa da jornada em que o lead está (topo, meio ou fundo). A ideia é que ele faça o processo de aprendizado de forma autônoma, até chegar ao fundo do funil, quando necessidade de ‘falar com alguém’, para tirar dúvidas e concluir a compra.

Lembre-se que o conteúdo é o rei, pois é ele que vai atrair a atenção do seu lead. Por isso, é muito importante que seja bem produzido. Ele deve ser:

  • Equilibrado: não deve ser muito espaçado, nem ser enviado com muitos e-mails em excesso.
  • Diverso: procure saber o que está em alta no mercado do seu cliente e o quais as dores desse mercado. Lembre-se, sempre, de mensurar: é por meio da mensuração que você consegue adequar o conteúdo ao lead e fazê-lo avançar no funil.

A sua empresa está preparada para o Inbound B2B?

O Inbound B2B é um importante passo na superação de muitos desafios tanto para o time de marketing quanto para o time de vendas de uma empresa, que devem estar estreitamente alinhados no que se refere aos objetivos daquela organização.

Para que uma empresa B2B implemente o Inbound em sua estratégia é importante que conheça em profundidade o mercado em que atua e, também, o seu público-alvo a fim de acertar no approach com seu possível consumidor.

Um dos mercados que pode aproveitar muito bem as vantagens do Inbound B2B é o mercado de construção. Isso porque a metodologia aproxima a indústria das empresas, dando a estas informação suficiente sobre os produtos mais adequados às empreitadas que estão gerindo. Um bom exemplo é como a SH Formas, uma empresa que disponibiliza sistemas de fôrmas, andaimes e escoramentos metálicos para locação e venda, conseguiu mais de 250 leads com a estratégia aplicada: conheça o case da SH.

Para empresas que atuam com B2B, relacionamento, know-how, e construção de confiança são fundamentais. E nisso, a metodologia de Inbound Marketing pode ajudar. Para saber como o marketing digital pode transformar a forma de a sua empresa se relacionar e vender, informe-se no nosso Inbound blog, e se precisar de ajuda, vamos pensar juntos.

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