Por que usar automação de marketing na estratégia de vendas consultivas B2B

Quando se pensa na conversão do lead em venda, o primeiro ponto a ser alinhado é essa passagem de bastão entre a equipe de Marketing e a equipe de Vendas, assunto sobre o qual já falamos aqui.
Mas quem trabalha em vendas B2B tem muitos outros desafios a vencer no relacionamento com o cliente, antes da conclusão da venda e após a venda concluída. Dentro do Inbound B2B, a forma de ultrapassar esses obstáculos é a usar a automação de marketing a seu favor.

 

Seja expert na jornada do seu prospect

Na estratégia de Inbound B2B, o princípio é: conheça a dor da persona e, assim, atraia e entregue a ela a solução do seu problema. Ao entrar em contato com o universo da sua marca, ela entra em uma jornada e quem vai guiá-la é a sua equipe de marketing.
Sendo assim, a cada fase que ela avança, a equipe de marketing deve estar atenta para produção de conteúdo adequado e a equipe de venda deve estar ciente das características peculiares dos prospects.
Isso por que, ao sair do topo do funil rumo ao fechamento da compra, o lead atravessará a jornada (e algumas vezes irá retroagir para voltar a seguir em frente) , dando indicações de como a equipe de vendas deve se aproximar para fechar negócio.

 

Vendas Consultivas: por que nutrir o lead é tão importante

Ao invés de “empurrar” um produto para o cliente, o profissional de venda consultiva une duas habilidades: vender o serviço/produto com uma espécie de consultoria para o lead. O vendedor consultivo ouve mais do que fala, e faz um verdadeiro diagnóstico para compreender os problemas e reais necessidades dos seu propect, para daí oferecer a solução mais assertiva. Isso beneficia tanto o potencial cliente, que vai ter maior conhecimento sobre a solução do problema e enxergar mais valor nela, quanto para a equipe, que vai entender mais sobre o universo do lead.

Para estar presente nesta jornada de compra e apoiar o processo de vendas consultivas através da automação, é necessário que, na estratégia de marketing:

  • a persona esteja muito bem desenhada;
  • a equipe de marketing tenha insumos reais sobre o problema do lead;
  • o mapa de conteúdo esteja bem construído para guiar o lead no funil com assuntos que lhe interessem;
  • o planejamento de mídia e os CTAs garantam que os conteúdos atraiam de forma assertiva e de acordo com a dor da persona;
  • que o time esteja alinhado no que diz respeito à passagem de bastão do marketing para vendas.

Tendo tudo isso bem definido, a equipe de vendas consegue interagir com o SQL de uma forma que a venda seja realmente consultiva, mantendo todos os critérios necessários para tal, respeitando as necessidades do lead, suas dores e problemas a serem resolvidos.
Tudo isso demanda dedicação e método da equipe de vendas. A inteligência do seu negócio é que vai ser o diferencial em relação à sua concorrência.

 

Automação de marketing para você investir na inteligência da sua equipe

Se o Inbound B2B é uma possibilidade de melhorar e muito a relação do seu time de vendas com o seu potencial cliente, a automação é a certeza de que a energia da sua equipe estará direcionada completamente para a inteligência do seu negócio.
Ao automatizar os processos do Inbound B2B na sua empresa, você está garantindo os fluxos de nutrição do seu lead, a entrega de conteúdo acertada e a possibilidade de mensuração de resultados para o seguimento correto da estratégia, mesmo depois do fechamento da venda.
Aqui na #SocialBrain, usamos o RD Station para atrair, nutrir e mensurar nossos resultados. E sabemos, por experiência própria, a importância de dedicar energia à inteligência do negócio para resolver os problemas do lead.
Com cases de sucesso em nosso portfolio, como o da SH Formas, temos expertise em Marketing Digital para empresas B2B. Vamos trocar ideias sobre o seu negócio e sua estratégia? Se você quer saber mais sobre o assunto, converse com a gente.

 

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A #SocialBrain é a agência Ouro da Resultados Digitais, detentora da ferramenta de automação RD Station Marketing, e 1ª agência parceira no Rio de Janeiro que possui as quatro certificações em Inbound Marketing (Metodologia, RD Station, Agência Inbound e Sucesso do Cliente), somos Google Partners e certificados em Outbound Marketing pela Reev.

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