Analisando o funil do Inbound B2B : como saber se o lead está pronto para vendas?

Você já entendeu a lógica do Inbound Marketing e ao pensar em adaptá-la ao seu negócio, várias dúvidas surgem. Tanto para quem ainda não faz uso da metodologia quanto para quem já implementou a equação [ atração + automação de marketing = resultados ] na estratégia da empresa, uma das dúvidas mais pertinentes é: como saber se o lead está maduro o suficiente para que a equipe de vendas o assuma e feche negócio?

 

 

O que é a passagem de bastão?

Uma estratégia de marketing digital baseada em conteúdo entrega, entre outras vantagens, algo muito importante para qualquer negócio: geração de leads. É atraindo pessoas para o funil de inbound e guiando-as até à compra que você fecha negócio através do inbound.
É muito importante, portanto, que o conteúdo vá encaminhando o lead em sua jornada de forma adequada. E tão importante quanto a chegada dele ao fundo do funil de inbound é a sua passagem da equipe de marketing para a equipe de vendas.
Chamamos essa etapa de passada de bastão e ela pode ser extremamente delicada se as duas equipes não estiverem bem alinhadas.
Isso demanda critérios claros para o time de marketing, já que o lead deve ter o “perfil ideal para vendas”, passando de um MQL (Marketing Qualified Lead) para SQL (Sales Qualified Lead). A qualificação dos leads é o ponto-chave para que ele esteja maduro o suficiente para ser acessado pela equipe de vendas.

 

 

Como qualificar um lead

Primeiramente, tenha critérios sólidos muito bem alinhados entre Marketing e Vendas. Para isso, você deve ter bem definido qual é o seu perfil ideal de cliente: empresas de grande porte? Com uma quantidade x de funcionários? Leads com determinado cargo ou autonomia de decisão?Além disso, durante a jornada, qual a intenção de compra? Ele já entrou ou pediu para entrar em contato com um consultor?
Para isso, é importante que você:

  1. Tenha uma boa ferramenta de atração: você desenhou bem a buyer persona, criou conteúdo adequado a ela, planejou uma boa estratégia de SEO e fez o planejamento de mídia paga. Assim, você já começa o caminho de atração para qualificar.
  2. Tenha uma boa segmentação: na hora da conversão, ou seja, quando o leitor do seu conteúdo deixar suas informações na landing page, já é possível começar a segmentação pelos campos de formulário, como cargo, quantidade de funcionários que a empresa tem etc. Isso facilita na hora de criar conteúdo direcionado para nutri-lo no funil.
  3. Tenha uma boa ferramenta de mensuração: após a segmentação e nutrição, uma ferramenta que mensure e segmente os dados do seu lead vai ajudar a deixá-lo pronto para que ele possa passar corretamente da equipe de marketing para o time de vendas.

Lembre-se que um bom lead para ser passado à equipe de vendas é aquele que têm intenção de compra clara, tendo passado pelo momento de procura aleatória sobre o seu produto e análise de problemas que seu produto pode resolver.

 

 

Vendarketing: a integração certa entre vendas e marketing

O termo utilizado em marketing digital para definir essa integração que deve existir entre marketing e vendas, completando o ciclo do seu produto/serviço é vendarketing. Com a chegada da internet, do marketing digital, o processo de compra/venda mudou bastante.
Tanto o marketing quanto a equipe de vendas têm responsabilidades no processo, que devem ser bem definidas para se integrarem de forma ideal.

Responsabilidades da equipe de Marketing:
– pensar estrategicamente e com foco total em resultados;
– criar conteúdo e guiar o lead no funil de vendas;
– saber sinalizar um lead maduro para a equipe de vendas.

Responsabilidades da equipe de Vendas:
– ter uma excelente abordagem para aproveitar o “preparo” do lead e as informações que já foram obtidas por Marketing;
– vender de forma consultiva, ou seja, ter certeza de que está entregando valor ao cliente.
Além disso, é importante que tenham, muito claramente, seus objetivos alinhados. Uma boa forma de conseguir alcançar esse objetivo é ter um documento em que acordos sejam oficializados, um SLA (Service Level Agreement).

 

Como a automação de marketing é essencial para o Inbound B2B

Saiba que ter uma boa ferramenta de automação, principalmente uma que consiga reunir todos os processos pelos quais o lead vai passar, é fundamental.
É através da ferramenta de automação de marketing que você vai conseguir segmentar seus leads em tempo real e direcioná-los através de fluxos automáticos de nutrição, para que eles possam amadurecer o reconhecimento do problema, entender que sua solução é a mais adequada para a empresa e, assim, se tornar um lead qualificado para abordagem por Vendas. Com a ferramenta de automação de marketing é possível, inclusive, criar regras que enviam imediatamente ao time Comercial um lead pronto para ser abordado.

Se você tiver uma equipe de marketing interna, uma boa ideia é promover um treinamento com uma agência de inbound. Caso sua empresa não tenha um time de marketing, contratar os serviços da agência é o ideal.
Aqui na Social Brain, somos experts em RD Station, a ferramenta de automação da Resultados Digitais, referência no mercado nacional em automação para inbound. Precisa de ajuda para definir seu SLA e criar uma estratégia de automação para passar leads de Marketing para Vendas? Fale com a gente.

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