Seu produto não vende? O cliente pode não estar pronto para comprar. Entenda!

Apenas 3% das pessoas estão decididas a efetuar uma compra. Nutrir o relacionamento em cada etapa do funil de vendas é uma forma de educar o lead até o momento da conversão.

 

Existem empresas que passam longas campanhas de marketing batendo cabeça com a seguinte questão: por que meu produto ou serviço não vende? Entre diversas razões possíveis, há um fator importante que costuma ser esquecido: o seu público pode não estar no momento de comprar.

Você sabia que cerca de 90% das pessoas acha que não precisa do produto ou serviço que você oferece? E que apenas 3% do público que interage com a sua marca está realmente querendo efetuar uma compra? Sendo assim, são nos micro-momentos de interação do consumidor com o seu conteúdo que faz toda a diferença dizer exatamente o que ele precisa saber.

Ao trabalhar uma estratégia de marketing digital a intenção deve ser educar o consumidor, para que ele desça aos poucos pelo funil de vendas, e entenda que você pode resolver o problema dele – mesmo que ele ainda nem saiba qual seja! O custo de aquisição de um cliente e o tempo da jornada de compra dele são muito menores quando o lead já está preparado para converter. E quem melhor do que você para contar para o seu público o que você faz e como pode ajudá-lo?

É como uma conversa: se o usuário interagiu com um conteúdo online da sua marca que o interessou, você precisa continuar falando com ele sobre isso, até que ele esteja certo de que você é a melhor opção para o que ele deseja.

 

Como saber se meu cliente está pronto para comprar?

De acordo com o Google, a jornada de compra online do usuário passa por três momentos principais:

  • Ver (see): é o clássico “só estou dando uma olhada”, em que o consumidor está apenas buscando referências e descobrindo possibilidades de compra;
  • Pensar (think): quando a ideia de realizar uma compra já está sendo considerada, mas o usuário ainda não tem certeza do que fazer;
  • Fazer (do): quando de fato a decisão foi tomada e o consumidor está realizando a compra online.

Logo, ao abordar o usuário com um objetivo de conversão é preciso respeitar os micro-momentos do consumidor, considerando que:

É neste sentido que atua a estratégia de Inbound Marketing: considerando a jornada do usuário dentro do funil de vendas para identificar em que ponto do aprendizado está o lead, o quanto de informação ele já tem, o que ele ainda não compreende, e o quanto ainda precisa conversar com a marca para que ele chegue no fundo do funil, e se torne um cliente.

 

Você está falando com o seu público no momento certo?

 Mesmo com uma mega estrutura de comunicação, de nada adianta falar apenas para quem já chegou ao fundo do funil. É o mesmo que ressaltar os benefícios e conforto de um hotel para quem ainda nem sabe para onde quer viajar.

Nem todo mundo quer ler sobre tudo. Por isso, saber o momento de compra do seu público é essencial para direcionar a comunicação e fazer uma abordagem assertiva. Alguns passos para que isso aconteça de forma eficaz são:

 

  • Segmente o seu conteúdo: é importante garantir que a estratégia de marketing de conteúdo cubra todas as etapas do funil de vendas. A estratégia de comunicação precisa ser desenvolvida pensando nesses estágios, para que você não acabe dando mais informações do que a persona tem capacidade de absorver naquele momento, ou fale o que o seu público já sabe. Para começar, identifique os materiais que sua empresa tem e organize os assuntos de acordo com o estágio de envolvimento do lead (topo, meio ou fundo de funil).

 

  • Se relacione: estabelecer fluxos de nutrição é uma maneira bastante eficaz de ativar os leads nas etapas do funil de vendas com o seu conteúdo. Além de tornar o processo de comunicação automático, isso ajuda a reduzir o ciclo de venda e a entregar o conteúdo certo no melhor momento. É possível obter um aumento de 8 a 10% nas vendas com um fluxo planejado de e-mail marketing, por exemplo;

 

  • Automatize esse processo: a nutrição de leads acontece de forma mais prática e eficiente quando é feita por automação de marketing. Essa prática permite estabelecer uma sequência lógica e planejada de e-mails para a empresa se relacionar com o lead, direcionando-o para o seu objetivo conforme as etapas do funil de vendas. Além disso, a automação também ajuda a identificar o engajamento do lead com os conteúdos, conforme ele vai convertendo. E ainda indica o caminho que ele percorre em determinada trilha de aprendizado, de forma que seja possível identificar quando o lead está mais pronto para uma abordagem comercial.

 

Cada lead percorre a jornada de compra no seu próprio ritmo e com base nos conhecimentos que já possui. Isso pode acontecer tanto de forma mais imediata, como também pode ser necessário mais tempo para amadurecer a decisão de compra. O importante é que a sua marca esteja no lugar certo e na hora certa, e sempre se relacionando, o que faz do Inbound Marketing, uma metodologia de médio e longo prazo, e com resultados cumulativos.

 

A #SocialBrain é a agência Ouro da  Resultados Digitais, detentora da ferramenta de automação de Marketing RD Station, e 1ª agência parceira no Rio de Janeiro que possui as quatro certificações em Inbound Marketing (Metodologia, RD Station, Agência Inbound e Sucesso do Cliente).

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